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新規顧客の増やし方

投稿日:2018年4月5日 更新日:

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あらゆる業種において、新規顧客は欠かせないものです。今までお付き合いしている顧客も勿論大切ですが、それと同等に新規の顧客も増やして行かねばなりません。

こちらでは僕が実践した、新規顧客の増やし方についてお教えしたいと思います。

まずは見なさん新規営業と聞いて何を思い浮かべますか?

訪問営業、電話営業、Eメール、ダイレクトメール、LINEなどいろいろ媒体はあります。

もちろんそれぞれメリット、デメリットがありますが私が最も実績を上げているのは、

電話営業

です。

電話営業だけで私の顧客のおよそ99%を獲得しています。

それでは何故電話営業なのか。

ご説明したいと思います。

電話営業ってどうやるの?

電話営業のメリット

電話営業のメリットについてご説明いたします。

まずはどこにいても日本全国どの顧客ともやり取りができるところにあります。運送取扱業自体が電話で完結してしまう業種なので、あえて訪問するメリットが少ないです。

電話営業となると、門前払いされてしまうのでは?とご心配になる方もいらっしゃるかと思いますがそれは訪問営業でも全く一緒です。

それに訪問営業となると、運送会社相手に行うとなれば1日に回れても4-5件がいいところでしょうか。

それが電話営業ともなれば1日に200件以上掛けることも可能です。

電話営業のデメリット

電話営業のデメリットについてご説明いたします。

正直デメリットは見当たりません…

実際に対面して話をする方がより情報を頂ける可能性ももちろんありますが、実際のところ情報が出ても予算が折り合わねば手配はできません。新規営業を行う上では数が非常に重要になります。

いざ実践!その前に準備しておくもの

まずは電話が必要です。しかし、営業の電話をするうえで必ず固定電話から行うようにしましょう。

私もよくやるのが、かかって来た電話が知らない番号だったときにすぐにネットで調べるようにしています。

固定電話であればインターネットで番号を検索したときに会社の情報が出てきます。(事前に下準備も必要です)

あとは電話で営業を行った際に、やはり名刺を交換しますので自分の名刺も必要です。

あとは合わせてこちらの概要をまとめたものも1枚用意しておくと良いですね。

新規営業先はどうしたらいいの?

ネットで調べる。

基本的にはネットで調べるだけで事足ります。

マピオンのような電話帳サイトや、各都道府県のトラック協会のサイトなどに運送会社の一覧が載っています。

そちらを見て新規営業を行います。

あとはGoogleなどの検索で 都道府県名 運送会社 などと検索すると会社のホームページがヒットしますので、そちらに営業をかけます。

専用の媒体を購入する。

帝国データバンクや東京商工リサーチといった会社などから購入するほか、そういった情報を取り扱う専門の会社から買うことができます。

しかしながら、私自身は購入したことはございません。

あくまで一例としてご紹介しましたが、インターネットで検索して出る会社情報から営業を重ねることで結果はついてきました。

電話営業の反応が悪い。そんなときは

“ クロージング” のいらない 超高確率営業法!【冊子版】

時間を変える。

電話営業で断られることが多いのが、「今は忙しい」「担当が不在」「うちには需要がない」といったケースです。

この中で「うちには需要がない」となるとお手上げですが「今は忙しい」「担当が不在」ということなら再度営業する意味があります。

運送会社によっては、AM中にオーダーが入ってきて忙しい場合もありますし、逆にPMにオーダーが入ってきて忙しい場合もあります。

新規で電話営業を行う際には電話をした時間帯や、なんといって断られたかなどをリストにメモしておくと良いでしょう。

電話する先を変える。

これは私自身も経験がありますが、ある媒体に載っている運送会社に電話営業を掛けたところ全く反応が悪くあれこれ悩んでいたところ違う媒体に載っていた運送会社に連絡した途端に速攻で名刺交換>新規成約という流れに至ったことがあります。

ある一定の媒体では、そういった新規営業が多くかかっていて相手も断り慣れているる感があります。

なので営業していて反応が悪すぎる。と思ったら営業先のリストを改めるのも良いでしょう。

営業トークを見直す。

営業トークというのはある程度決まったセリフを用意して画一的に話すのが効果的です。

そのうえで開いてからレスポンスがあったときにうまく対応出来ればその営業は一端を見れば成功と言えると思います。

そんな中で、どうしても反応が悪い場合は営業トークを見直してみると良いでしょう。

私が実践していたのは、相手のホームページをよく観察して

通関業を行っている。

巻き取り紙の配送を行っている。

ウォーターサーバーの配送を行っている。

など、ホームページから読み取れる情報を元に都度営業トークを変えて営業を行うことによってファーストコンタクトで連絡先を交換できました。

それが後の新規顧客につながっていくわけですね。

 

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