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いかにして情報を引き出すか

投稿日:2018年4月21日 更新日:

harishs / Pixabay

いかにして情報を引き出すか

運送取扱業を行う上で、荷物情報・空車情報は収入に直結します。

このどちらも無いと売り上げは上がりません。

なので日中の業務時間である8時―17時ぐらいまでの間は、概ね新規営業を行った見込み客や既存取引のある運送会社に連絡を入れて

「何か荷物か空車はありませんか?」と電話をかけて、情報を引き出してそれらをマッチングするのが基本業務です。

しかしながら、最初いざ始めてみると驚くほど情報が出ないと思います。

そこで、情報を引き出すテクニックを今回ご紹介したいと思います。

具体的な空車情報を伝える。

電話でアプローチをする際に、「何か情報はないですか?」と連絡を続けても聞いている相手からすれば(またこの電話かぁ)と脊髄反射で「今のところ特にないですね」と切り返してくる事が往々にしてあります。

そんな中、私が実践していて尚且つ情報を引き出せているアプローチの方法として具体的な空車の情報を伝えながらアプローチするというものです。

具体的なフレーズとしてご紹介させて頂きますと、以下のようになります。

「明日大型ウイング車が横浜で空車になっていて、日本全国フリーで動かしている車両なんですが何かトラック輸送でお困りのことなど御座いませんか?」

このように、何時、何処で、どんな車両が空車になり、どの方面に配送可能な車両がいるかを伝えることによって、相手にこちらが「情報を持っていますよ。」という事を認識させられます。

これを聞いた相手は(あ、そんな車もあるんだ。じゃあ日程は違うけどこれ探してもらおうかな)というように思考が変化して、先の情報をご紹介頂けることもあります。

日本全国フリーのトラック

先ほどの話で出た「横浜空車の日本全国フリーで動かしている大型ウイング車」聞こえはいいですが、実際のところフリーで配送していて日本全国動かしている車両というのはそれほど多くありませんが、一定数存在します。

しかしながら、荷物情報を引き出すうえで上記の車両を持ち出してアプローチを行って先の荷物情報を引き出すのが目的なので、実際にフリーの車両は聞いていなくても良いのです。

実際問題として、「じゃあその車で横浜から鹿児島までケース物を運んでね」と言われることはほぼないからです。

実際に運賃のすり合わせをしなければ、配送を請け負うことも依頼することもできないからです。

なのでダミーの空車を伝えて、それをあてにした荷物情報を頂いた場合は「協力会社に工程予算を確認するので折り返します。」と伝えて、情報に合致する車両がいないか一通り探したうえで、情報を頂いた荷主に対しては「協力会社に聞いたら車が終わってしまっていた。別の車両を探してきます」と伝えれば辻褄があります。

こうすることによりノーリスクで情報を引き出すことが可能です。

しかしながら、常に同じ文言でアプローチをするのはお勧めしません。アプローチ毎に変化をつけて連絡するのが良いでしょう。

聞いた情報に対しての対応

運送取扱を行っている中で、聞いた情報をすべて捌けるかといえばそうでもありません。

日程が合わない、車が足りない、その荷物は積めない、予算が合わないなどいろいろな要因で車両手配が出来ないことがあります。

なので運送会社に「この工程で車両を探しているんですが…」とアプローチをした際、相手の運送会社が「その日は埋まっているよ」と回答いただくことも多いです。

そんな中で以前取引のあった運送取扱を行う会社で、情報を伝えても全く探してる感を感じさせない担当者さんがいらっしゃいました。

情報をお伝えしても「いたらご連絡します」と言われることが多かったです。

「いたらご連絡します」と電話を切られるのと、「車両を探してまいります」と電話を切られるのであればどちらが好印象でしょうか。

運送取扱というのが概ね電話でやり取りする商売ですので、言葉は非常に重要です。

なので荷物情報を聞いた場合には「車を探してまいります」

空車情報を聞いた場合には「お荷物を探してまいります」

と締めくくるようにすると相手に与える印象が違います。

また、聞いた情報をそのままにしておくのも考え物です。

これは相手の担当者次第にはなってしまいますが、私自身は情報を聞いてもマッチする車両や荷物がなければ30分~1時間後には必ず折り返しのお電話を差し上げております。

「車両を探しておりますが今のところ対応車両が出てきていない状況です。」

こういったアプローチをすることによって、相手に「しっかり探してくれているんだな」という印象を持ってもらえます。

また、2回目のアプローチをする際に条件を緩和して頂けないか確認することも重要です。

車両の指定を緩めて頂く、予算を上げて頂くなどですね。

10tウイング車を探していた場合に、10t平車を聞いていた場合など「10t平車であれば車両を聞いておりますがご対応できませんか?」といった具合に、相手に提案して車両を手配できるようにするのも効果的です。

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