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金額交渉のテクニック

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geralt / Pixabay

金額交渉のテクニック

金額交渉というのは、仕事だけでなく実生活においてもフリーマーケットなどで買い物をするときなどにも値下げの交渉をしたりすることがあると思います。

しかしながら、単純に金額を上げてくれ、下げてくれと話をした場合少額であれば応じて頂ける場合もあると思いますが、その金額が多くなるにつれて交渉に応じてくれる可能性は少なくなることでしょう。

私が仕事上金額交渉を行う上で気を付けているマル秘テクニックをご紹介したいと思います。

この基本を抑えておけば、あらゆる交渉において応用が利く基本テクニックです。

ある程度のビジネス書には書いてあることなので、なんだそんな事か。と思う方もいらっしゃると思いますが、知らない人は是非実践してみてください。

金額を伝えない

金額を伝えない。というのは

情報の聞き方

上記記事で書いてある通り、荷物情報を最初に頂いた段階で相手が予算を把握していない場合に重要です。

というのも、予算は分からない。聞いていない。という荷主様の大半が実は予算を把握しています。そこで金額を伝えないというのはどういうことかご説明します。

相手の想定金額が、こちらが伝えた金額より低かった場合。

これは相手が予算は分からないよ。と言っているにも関わらず相手の想定金額が55,000円だった場合に工程を聞いて、実際配送できる車両のあてがあり50,000円も払えば対応できるという算段があって空受けしようとして「60,000円あれば対応できる車両がいますよ」と伝えた場合、おそらく相手は「いやー、そんなに出ないよ。55,000円で探してよ」と本当のことを言ってくるはずです。

こうした場合に、実際55,000円あれば成約できる貨物であってもこちらからは60,000円を提示している為「じゃあ55,000円でいいですよ」といって荷物を受けてしまったら相手に「あ、ボラれるところだった」と今後の金額交渉が不利になる恐れがあります。

相手の想定金額が、こちらが伝えた金額より高かった場合

先ほどとは逆のパターンで、相手の想定金額が70,000円だった場合にこちらが60,000円で手配できますよと言うと、「じゃあ60,000円でお願いします」と相手の想定予算より安く荷物を受けてしまうことになります。荷物を受けて成約に至る上では間違いのある行動ではありませんが、より多くの予算を貰った方が良いですよね。

以上の事から、こちらから予算は伝えず、相手に予算を言ってもらうようにしましょう。

相手に予算を言ってもらった段階で、配送金額との折り合いが付かなければそこで改めて予算を交渉するのです。

相手が予算を伝えてこない場合

どんな聞き方をしても予算を伝えてこない運送会社様も多くいらっしゃいます。

そんな時の対応として、「予算をこちらから伺うとどうしても高い金額を提示してしまいますので、もし配送料金の目安があればお伺いできませんか?」と尋ねる事によって、(あ、高く言われるならこっちから安い金額を伝えよう)という意識が働いて相手から金額を引き出すことができます。

上記の対応でも予算を伝えてこない方も中にはいらっしゃいます。そんな時は仕方が無くこちらから予算を伝えることになります。

「以前似たような工程を手配したときには○○○円でしたね。」と、暗に予算をにおわせます。この金額を伝えて相手が「それは高いね」というような反応だった場合はその配送内容に理由を付けて予算が高かったというように説明します。そのうえで「いくらぐらいを想定されてるんですか?」と改めて尋ねることによって相手の想定金額を知ることができるでしょう。

交渉内容に理由を付ける

相手が理由も無く相談に乗って頂けることは稀です。実際に配送の依頼を頂く際に金額が折り合わないので幾らまで上げてくれ。と話をすることによって金額を上げて頂ける場面もあると思いますが、相談に乗って頂けないタイミングもあると思います。

そんな時に私が実践しているのが交渉内容に理由を設けるというものです。これがどういうことかと申しますと、具体的には埼玉県さいたま市からの積み込みで愛知県名古屋市までの配送貨物があったと仮定します。ここで最初に提示された金額が仮に40,000円だとしましょう。

実際に配送できる協力会社がいて、話を進めたところ金額が折り合わず45,000円は無いと対応ができないと言われた場合、車はいるが金額が折り合わないので47,000円まで金額を上げて欲しいと荷主に伝えたところ、そこまでは上がらない。44,000円までで何とかしてくれと言われ、協力会社に改めて金額は上げては頂いたんですが、弊社に44,000円までは頂けるそうなので、43,000円で配送をお願いできませんか。と金額の幅を交渉していきますが、協力会社の方では最低45,000円ないと配送が出来ないと言ってきた場合。

ここからが交渉内容に理由を付けるタイミングです。

空車地が遠いのでその回送費が掛かるので多少金額が掛かってしまう。

日程的に車両が少なくてそんな中でもご対応頂ける数少ない車両です。この車両を逃すと他に聞いている車が無い状況です。

他でも同じような荷物を聞いていてそちらの金額が47,000円だそうなんですが、行程的にはこちらの貨物を配送したいとのことで金額の相談に乗って頂けませんか?

上記は一例ですが、金額が足りていない理由を説明することによって相手が納得して金額をお支払い頂けることがあります。

しかし、この方法で絶対にやっては行けない交渉があります。

それは

嘘を付く事です。

以前お取引したことのある水屋さんでしたが、「タチ(地元)の協力会社だからこれだけ金額がかかる」といわれて相場の倍以上の金額を払って車両を仕立てたところ、実際に入ってきた車両は帰り便の運送会社で結果として相手が嘘を付いて予算を吊り上げたという事例があります。

この時は、その事実を相手に伝えて概ね相場相当の金額に減額させて頂いた経緯があります。

それからその水屋さんとはお取引していません。

相手に嘘を付いて、それが露見した時に信用、信頼は失墜します。

皆さんも重々お気をつけください。

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